La scorecard de ventas: contrata por resultados, no por el CV.
Una descripción de puesto enumera cualidades. Una scorecard describe lo que la persona debe haber logrado a los 30, 90 y 180 días.
Por qué una descripción de puesto no basta
Una descripción de puesto enumera requisitos (años de experiencia, herramientas, sector) que se parecen de una contratación a otra. No dice lo que el puesto debe producir. Resultado: se comparan CV, no la capacidad de alcanzar un objetivo.
En ventas la brecha es aún más clara: dos Account Executives con el mismo recorrido sobre el papel pueden dar resultados muy distintos según el ciclo de venta, el ticket medio y la madurez del mercado.
El método en 6 pasos
- 01
Definir la misión en una frase
Por qué existe el puesto. Por ejemplo: abrir el segmento mid-market y firmar sus primeros contratos.
- 02
Fijar de 3 a 5 resultados esperados
Cuantificados y fechados: pipeline generado, deals cerrados, tasa de conversión, ticket medio.
- 03
Poner hitos a 30, 90 y 180 días
Lo que debe estar logrado en cada etapa: onboarding, primeras reuniones, primer deal.
- 04
Elegir las competencias que de verdad importan
Cinco como máximo: prospección, descubrimiento, cierre, rigor con el CRM, adaptabilidad. No quince criterios.
- 05
Escribir el antiperfil
Lo que no funcionará en tu contexto: una cultura inbound en un equipo 100 % outbound, por ejemplo.
- 06
Puntuar a cada candidato con la misma tabla
Mismas preguntas, misma escala, misma decisión. Menos sesgos, comparaciones honestas.
Ejemplo: Account Executive B2B SaaS
- Misión
- Abrir el segmento mid-market y firmar los primeros contratos en menos de 6 meses.
- Resultados esperados
- Generar 3 veces su objetivo en pipeline a los 90 días. Cerrar 4 nuevos clientes a los 180 días. Mantener una tasa de conversión de demo a firma superior al 20 %.
- A los 30 días
- Onboarding terminado, pitch validado, primeras reuniones en agenda.
- A los 90 días
- Pipeline construido, primeros deals en negociación.
- A los 180 días
- Al menos el 80 % del objetivo alcanzado, proceso de venta dominado.
- Competencias clave
- Descubrimiento de la necesidad, prospección outbound, negociación y cierre, rigor con el CRM.
- Antiperfil
- Un perfil acostumbrado a leads entrantes, en un entorno donde cada reunión se gana prospectando.
Ejemplo ilustrativo para adaptar a tu contexto, producto y mercado.
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Una plantilla de una página para rellenar en tu próxima contratación de ventas.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre una descripción de puesto y una scorecard?
La descripción de puesto enumera requisitos y cualidades. La scorecard describe resultados esperados, fechados y medibles. También sirve de tabla de puntuación para comparar candidatos.
¿Cuánto se tarda en rellenarla?
Aproximadamente una hora con el responsable del puesto. Es el tiempo de un buen brief.
¿Hace falta una scorecard por puesto?
Sí. Un SDR, un Account Executive y un Head of Sales no tienen los mismos resultados esperados ni los mismos hitos.
¿Walead usa una scorecard?
Nuestro brief aclara los mismos puntos: retos comerciales, resultados esperados y criterios innegociables. Empieza desde el día 1.
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